Wenn ich mit Kunden spreche, höre ich oft zuerst ihre Sorgen – nicht ihre Wünsche.
„Wird mein Team das überhaupt akzeptieren?“
„Wie verhindere ich, dass wir ein teures System kaufen, das nachher niemand nutzt?“
„Und rechnet sich das Ganze wirklich?“
Früher habe ich gedacht: „Das sind Einwände, die man entkräften muss.“
Heute sehe ich das anders: Das sind die wichtigsten Infos, die ich bekommen kann.
Denn genau dort entscheidet sich, ob ein Projekt Erfolg hat.
Meine Aufgabe ist nicht nur, eine Lösung zu verkaufen – sondern Ängste abzubauen und Vertrauen aufzubauen.
👉 Wie geht ihr damit um, wenn Kunden vor allem ihre Sorgen auf den Tisch legen?