Manchmal sitze ich in Terminen und denke:
„Das könnte jetzt auch eine Therapiesitzung sein.“ 😉
Warum? Weil Kunden nicht einfach nur eine Lösung kaufen wollen – sie wollen verstanden werden.
Oft geht es zunächst gar nicht um Technik oder den ROI, sondern um Fragen wie:
- „Was passiert, wenn mein Team das neue System nicht akzeptiert?“
- „Wie verhindere ich, dass das Projekt im Tagesgeschäft untergeht?“
- „Kann ich mich wirklich darauf verlassen, dass die Lösung funktioniert?“
Genau hier beginnt für mich Systemvertrieb: nicht beim Produkt, sondern beim Menschen.
Ich muss zuhören, nachfragen, übersetzen – und manchmal auch Sicherheit vermitteln. Die Technik kommt erst danach. Denn wenn der Kunde mir vertraut, vertraut er in der Regel auch dem gemeinsamen Weg zur Lösung.
💡 Meine Erfahrung: Vertrauen ist oft wichtiger als die Spezifikation. Eine Spezifikation lässt sich anpassen und optimieren – verlorenes Vertrauen hingegen nur sehr schwer zurückgewinnen.
👉 Mich würde interessieren: Wann habt ihr gemerkt, dass euch ein Kunde wirklich vertraut?
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